Pitch voor de ‘bitch’?
Bij cold calling wordt de poortwachter vaak gezien als de grote boze wolf. Iemand die je ervan weerhoudt direct met de beslisser te praten. Jammer, want als je ervan uitgaat dat je belt met iemand die je vijandig gezind is, dan zal dat de onderstroom zijn in je toon. Ik heb mezelf ook schuldig gemaakt aan de negatieve benadering. Tijdens mijn trainingen besteedde ik altijd een kort hoofdstuk aan de ‘Pitch voor de bitch’. Het kwam voort uit advies dat ik kreeg in mijn begintijd: ‘Je moet ze overbluffen, gebruik een agressieve toon, zeg dat je afgesproken hebt dat je belt.’ Allemaal tips gebaseerd op bluffen, agressie of liegen.
Poortwachters zit nou eenmaal op een positie waar instructies gelden over hoe ze telefoontjes af moeten handelen. Vergis je niet: het zijn zeer professionele luisteraars die onmiddellijk in de gaten hebben of je bluft of liegt.
Ze hebben bijna elke dag te maken met ondernemers of callcenters die langs ze heen willen glippen en ik begrijp het volledig dat het ze af en toe mateloos irriteert. Daarom deel ik hieronder graag mijn 5 tips voor een meer vriendelijke aanpak met je;
Wees vriendelijk:
Soms hoor ik bij de poortwachter een mooie stem, een speelse naam, een leuke lach of een opgewekt: “Goedemorgen” Het zijn kleine dingetjes waar ik de poortwachter graag een complimentje over geef. Het breekt altijd het ijs.
De pitch: leg het doel van je gesprek uit:
Geef in je pitch een korte en eerlijke introductie van wie je bent en waarom je belt. Merk je dat je pitch niet goed werkt? Pas je pitch aan en kijk welke resultaten deze levert!
Luister tussen de regels door:
Het is een soort van fingerspitzengefühl, maar ik hoor soms dat ik een secretaresse aan de telefoon heb die alles van het bedrijf weet. Deze poortwachters zijn echte spinnen in het web die het fijn vinden als je van hun kennis gebruik wilt maken. Je krijgt vaak een eerlijke en open reactie van ze terug.
Slimmigheidje:
Bellen tijdens de vakantie, op een ander dagdeel of tijdens minder drukke periodes kan de kans vergroten dat je direct met de gewenste persoon kunt praten. Probeer te ontdekken wanneer de poortwachter mogelijk minder streng is in het screenen van oproepen.
Andere communicatiekanalen:
Als je merkt dat het moeilijk is om via de telefoon bij de juiste persoon te komen, overweeg dan om andere communicatiekanalen te gebruiken, zoals e-mail of LinkedIn. Door een persoonlijke en gerichte boodschap te sturen, kun je soms gemakkelijker in contact komen met de beslisser.
Als we ons allemaal tijdens ons eerste telefonische contactmoment van onze beste kant laten zien, zou het zomaar kunnen dat we iets positiefs in gang zetten. En daar worden we allemaal gelukkiger van, wat op zijn beurt weer zorgt voor mooie resultaten!
Hulp nodig met dat eerste contactmoment?
Buro Henck helpt je je mensen gemotiveerd en zelfverzekerd te laten bellen. Je hoeft geen externe acquisiteurs in te huren, Wij helpen je met het optimaliseren van de saleskrachten binnen je eigen organisatie. Wil je weten hoe wij dit doen? Kijk hier voor het trainingsaanbod van Buro Henck.
Je kunt dit stukje acquisitie natuurlijk ook aan ons overlaten. Buro Henck is gespecialiseerd in leadgeneratie in de zakelijke markt en kan jou hierin ondersteunen. Met ons team van hoogopgeleide professionals met specialistische kennis benaderen we je (potentiële) klanten om leads te genereren of op te volgen. Benieuwd naar de mogelijkheden? Neem vandaag nog contact op.
Als je nog niet zover bent, kun je ook bij ons terecht voor consultancy opdrachten. Samen onderzoeken we hoe we jouw verkoopplan kunnen vormgeven en of telefonische acquisitie daarin een rol speelt. Wellicht ontdekken we gezamenlijk dat op dat moment andere vormen van marketing, zoals e-mailmarketing of adverteren op sociale media, geschikter zijn om je te helpen bij acquisitie. Maak een vrijblijvende afspraak, dan helpen we je graag op weg Maak hier een vrijblijvende afspraak.