Het moeilijkste aan verkopen? Omgaan met de afwijzing. Het went nooit echt. Een fijn hulpmiddel om te checken of je potentiële klant klaar is om te kopen is BANT. Budget, Authority, Need en Timeline . De BANT-criteria zijn belangrijk om te bepalen waarom je een afwijzing krijgt en ze zijn interessant bij het bepalen van je doelgroep. Welke leads zijn kansrijk en welke niet.

B van Budget
Het eerste criterium verwijst naar het beschikbare budget van je potentiële klant. Als je klant onvoldoende geld heeft, is het onwaarschijnlijk dat je product of de dienst gekocht wordt. Ook al doe je nog zo je best. Budget kan een gevoelig punt zijn. Waar de een heel open is over de financiële mogelijkheden, trekt de ander een rookgordijn op. Dat laatste is erg verwarrend op het moment dat alle andere criteria wel positief worden aangetikt. Het lijkt of de klant klaar is voor de aankoop maar zet om onduidelijke redenen toch die laatste stap niet.

A van Autoriteit
Het tweede criterium staat voor ‘Authority’ wat verwijst naar de beslissingsbevoegdheid van de potentiële klant. Controleer of de persoon die je benadert ook degene is die de beslissing neemt bij een aankoop. Hoe groter de organisatie, hoe ingewikkelder dit is. Vaak heb je bij groot MKB of bij corporaties met meerdere beslissers te maken. Als er eentje nee zegt, gaat mogelijk de hele deal niet door.

N van Nodig
Het derde criterium is ‘Need’ en verwijst naar de behoefte van de potentiële klant aan je product of de dienst. Het kan natuurlijk zijn dat een klant je meteen vertelt waar hij of zij behoefte aan heeft. De ervaring leert echter dat een behoefte niet altijd vanzelfsprekend is. Om de behoefte van je klant te achterhalen is het daarom belangrijk om goed door te vragen. Als de behoeften eenmaal echt helder zijn, dan is het gemakkelijk je product of dienst als oplossing aan te bieden.

T van Tijdlijn
Het vierde criterium in BANT is ‘Timeline’ en verwijst naar de tijdlijn van je potentiële klant voor het kopen van het product of de dienst. Tijd is belangrijk om twee redenen: in de eerste plaats omdat het enorm kan verschillen hoeveel tijd een organisatie nodig heeft om uiteindelijk tot een beslissing te komen. Ik werk met opdrachtgevers die een klantgroep hebben waarbij het soms jaren duurt voor de beslissing valt. Maar tijd is juist ook belangrijk als er nog lopende contracten zijn of als de aankoop eerst gebudgetteerd moet worden.

Voor mij bracht BANT heel helder in beeld dat een afwijzing niet persoonlijk is. Heb jij je verkoop wel eens naast de BANT-meetlat gelegd?

Lastig om zelf die salestelefoontjes te plegen? Wij doen het graag voor je. We zeggen niet voor niets: “Buro Henck brengt je bij je klant aan tafel!”