Het is geen geheim dat telefonisch contact leggen in de zakelijke markt een directe en snelle methode is voor het vinden van nieuwe klanten. Maar veel ondernemers vinden het enorm moeilijk om de telefoon te pakken en zichzelf te verkopen. Voor diegenen die worstelen met koude acquisitie heb ik een handige truc die je kan helpen: bellen naar de poortwachter en toestemming vragen voor het sturen van een email.

Stap één:

Kies 50 bedrijven die je graag als klant zou willen hebben. Zorg ervoor dat deze bedrijven een poortwachter hebben, zoals een secretarieel medewerker of een telefonist. Achterhaal ook de naam van de beslisser met wie je graag in contact wilt komen. 

Stap twee oftewel het belangrijkste deel: 

bel het bedrijf op en vraag aan de telefonist of het akkoord is dat je een mail stuurt naar de desbetreffende persoon. Naar welk mailadres mag je het sturen? Een telefonist is dat niet gewend. Hij of zij zal je vaak meteen willen doorverbinden. Als je dat merkt, anticipeer dan in volgende telefoontjes met de tekst: “U hoeft mij niet door te verbinden, ik wil u alleen vragen of ik [NAAM] een korte mail mag sturen.”

Het antwoord zal soms zijn dat er geen mailadres gegeven mag worden en dat je de mail naar het algemene infoadres mag sturen. Antwoord dat dat geen probleem is en zeg dat je in het onderwerp zult zetten aan wie de mail gericht is. Bedank haar hartelijk voor haar medewerking.

Stap drie: 

Schrijf een korte, krachtige én leuke mail waarin je jezelf voorstelt, uitlegt wat je doet en waarom je dit contact legt. Vergeet niet om de mail persoonlijk te maken en laat zien dat je interesse hebt in het bedrijf.

Deze belactie zorgt ervoor dat je opeens beschikt over directe contactgegevens van medewerkers die voor jou belangrijk zijn. Net zo belangrijk is echter dat je meer informatie hebt over het bedrijf zelf. Soms ongevraagd. Bijvoorbeeld: “De heer … werkt hier niet meer.” Geloof me, een secretarieel medewerker weet alles van alles. Ik vraag dan ook vaak of de poortwachter me iets meer kan vertellen over wat er belangrijk is om te vermelden in de mail. Welke uitdagingen bestaan er in de organisatie?

Een actie als deze helpt je om de drempel van koude acquisitie te overwinnen en je wekt tegelijkertijd interesse bij potentiële klanten, ook al zal je mailbox naar verwachting niet overstromen met reacties. Veel belangrijker is dat je jezelf hebt geschoold in de eerste stap van telefonische acquisitie. Het bellen naar de poortwachter en weten hoe je met hem/haar het gesprek aangaat, is een van de grootste hordes om te nemen. Als je gewend bent aan het praten met een poortwachter, zul je merken dat je soms ineens vraagt of hij of zij je kan doorverbinden. Ik vermoed zelfs dat je daar geen 50 telefoontjes voor nodig hebt. 

PS: Nog een laatste tip:

De P.S. in een mail wordt altijd gelezen. Dus als je een fantastisch inzicht hebt, een geweldig kernachtig punt of een mooie actie, weet je nu waar je deze moet zetten!