Als outbound-callcenter, gespecialiseerd in telefonische leadgeneratie b2b, worden we vaak beoordeeld op onze resultaten. Deze resultaten komen meestal neer op twee belangrijke vragen: “Hoe hoog is je conversieratio?” en “Hoeveel telefoongesprekken voeren jullie per uur?” Begrijpelijke vragen, maar het meten van succes in telefonische leadgeneratie vereist een dieper begrip. Welke nuances en factoren beïnvloeden eigenlijk deze meetwaarden?
Conversieratio bij telefonische leadgeneratie b2b
Het meten van de lead conversieratio is een cruciale KPI, maar het is belangrijk om te begrijpen dat niet alle leads gelijk zijn. Voordat je de conversie berekent, schoon je eerst je leadlijst op;
- Ongeschikte/onbruikbare leads.
Ze staan weliswaar op je bellijst, maar blijken toch niet de juiste doelgroep te zijn. Of er staan bedrijven op met verouderde informatie, zoals bedrijven die van eigenaar zijn veranderd, gefuseerd of failliet. - Niet-afgehandelde leads
Niet alle leads worden onmiddellijk omgezet in klanten. De meeste prospects hebben meer tijd en follow-up nodig voordat ze klaar zijn om te kopen. Het is verstandig om niet-afgehandelde leads uit de berekening van de conversieratio te verwijderen om een duidelijk beeld te krijgen van het directe resultaat van je inspanningen.
Gemiddelde gespreksduur
De gemiddelde gespreksduur is een andere belangrijke KPI, maar besef wel dat deze metriek niet op zichzelf moet worden beoordeeld.
- Bereikbaarheid
Bereikbaarheid van leads speelt een grote rol in de gespreksduur. Veel bedrijven zijn op bepaalde dagen, bepaalde tijd of in een bepaald seizoen slecht telefonisch bereikbaar. Als je een KPI maakt van het aantal gesprekken per uur, is bereikbaarheid een belangrijke factor om rekening mee te houden. Je hebt heel veel gesprekken in een uur als bedrijven niet bereikbaar zijn. - Kwalificatieproces
De aard van gesprekken kan variëren op basis van het kwalificatieproces. Sommige leads vereisen complexere discussies, wat resulteert in langere gesprekken. In dergelijke gevallen is het belangrijk om de gespreksduur te vergelijken met de kwaliteit van de leads die zijn gegenereerd in die gesprekken. - Balans
Het streven naar zoveel mogelijk gesprekken per uur is gerechtvaardigd om zo je productiviteit te verhogen. Maar dé sleutel tot succes in telefonische leadgeneratie is een goede balans tussen kwaliteit en kwantiteit.
Het meten van succes in telefonische leadgeneratie gaat dus stukken verder dan eenvoudige optelsommen en cijfers. Het vraagt om een diepgaande analyse van de kwaliteit van leads, de afhandeling van leads, gespreksduur en efficiëntie.
Daarom gaan we bij Buro Henck liever het gesprek aan over wat de verwachtingen zijn en wat onze aanpak is – we doen aan verwachtingsmanagement. Het maakt samenwerking een stuk prettiger én succesvoller!
Zie je het toch niet helemaal zitten en kun je wel wat hulp gebruiken bij effectieve telefonische acquisitie? Met ons team van hoogopgeleide professionals nemen wij de telefonische leadgeneratie graag van je over. Benieuwd naar de mogelijkheden? Laten we virtueel koffie drinken en bespreken wat we voor elkaar kunnen betekenen. Neem vandaag nog contact op.
Volg Buro Henck op LinkedIn