In Blog

Wat is de overeenkomst tussen coachen en acquireren? 

Op het eerste gezicht lijken het twee verschillende takken van sport, maar ze hebben een gemene deler: de hulpvraag!

Als coach komt iemand bij me met een hulpvraag. ‘Ik zit niet lekker in mijn vel’ of ‘ik kan maar niet stoppen met piekeren.’ Ik stel dan vragen, zoek uit waar de pijn zit. ‘Sinds wanneer speelt dit bij je, wat heeft hieraan bijgedragen?’ Ik stel vragen en luister naar de antwoorden. Vervolgens kijk ik welke tools in mijn toolbox bijdragen aan een oplossing.

Bij (telefonisch) acquireren doe je hetzelfde. Je hebt een potentiële klant, je maakt kennis en vertelt wie je bent en wat je doet. Vervolgens ga je vragen stellen. Met alleen een verkooppraatje kom je er niet. Je zorgt dat jouw prospect voelt dat er oprechte interesse is van jouw kant voor zijn bedrijf. En zoekt uit waar de pijn zit en waar ze ondersteuning kunnen gebruiken. Ook hier zoek je uit hoe (en met wat!) jij ze kan helpen.

Belangrijk bij zowel een coaching- als een acquisitiegesprek? Het moet open en eerlijk zijn! Vanuit echte interesse stel je de beste vragen. Eerlijke antwoorden krijg je alleen als er vertrouwen is tussen beide partijen. Dat kun je niet in een script zetten. Iedere cliënt/klant is anders en heeft een andere benadering nodig. Maar uiteindelijk zoeken ze allemaal hetzelfde, een luisterend oor, iemand die ze helpt om beter worden, een oplossing. Ze willen vooruit.

Wat ook belangrijk is bij beiden: tussen de regels door lezen. Tussen de regels vind je de belangrijke info. Als coach kan ik uit de manier waarop iemand uit zijn ogen kijkt, hoe hij zit en beweegt en de manier waarop een cliënt spreekt, een heleboel opmaken. Het is onbewust gedrag.  Je maakt naar aanleiding daarvan een cliënt bewust van zijn eigen ik en zijn potentieel. 

Tijdens een salesgesprek is dit minstens zo belangrijk. Je luistert naar koopsignalen die je prospect bewust of onbewust geeft. Neemt iemand de tijd voor je? Koopsignaal! Stelt iemand inhoudelijke vragen? Koopsignaal! Geeft iemand voorbeelden uit de praktijk? Koopsignaal! 

Wat doe je daar vervolgens mee? Je maakt jouw prospect bewust van zijn eigen signalen. Natuurlijk niet door deze letterlijk te vertalen. Zeg liever: ‘wat fijn dat je even de tijd voor mij neemt om te kijken hoe onze dienst jou in de toekomst kan helpen.’ Zo geef je aan dat je luistert en graag zoekt naar de beste oplossingen voor zijn bedrijf. 

Je biedt dus hulp op maat aan naar aanleiding van de hulpvraag van je prospect. 

Kortom: je coacht!

Alvast veel succes met bellen, 

Team Buro Henck

P.S. Wil je meer tips of een persoonlijk advies op maat?  

Neem gerust contact met ons op. We horen graag van je!

Typ uw zoektermen in. Druk op enter om te zoeken