In Blog

Hoe ben je gestart met je bedrijf?

In 1998 ben ik met SalesQuest begonnen en heb ik mijn eigen website over sales gebouwd. Het ‘gratis’ weggeven van informatie en kennis was toen nog ongekend. Maar tegen goedbedoeld advies van marketingadviseurs in – ik zou door het gratis weggeven klanten verliezen – ben ik er toch mee doorgegaan. In 2001 ben ik daarnaast met een gelijknamige nieuwsbrief begonnen die toentertijd elke maand met duizend plus abonnees groeide. 

SalesQuest is jouw website met salestips?

Onder SalesQuest vallen ook mijn verkooptrainingen. Ik was in die tijd op verkoopgebied een van de weinige websites. In de begintijd van internet was er eigenlijk nog niets. Ik was zelf toen ook wel eens op zoek naar salestips, maar kon niets vinden op Nederlandstalig gebied. 

Wat vind jij van het image van sales? Tegenwoordig lijkt het soms beetje een vies woord.

Ik denk dat sales een hele eerlijke business kan zijn. En dat veelal ook is. De meeste verkopers die ik tegenkom zijn gewoon eerlijke en hardwerkende mensen. Er is een categorie telefonische verkoop die heel agressief bezig is, maar dat soort mensen kom je overal tegen, niet enkel in verkoop. Ze lopen er nu eenmaal tussen.

Is het belangrijk voor klanten als een verkoper eerlijk is?

Ja, maar eerlijk is ook relatief. Ik werkte ooit voor een verzekeringsmaatschappij en had daar grote problemen met het verkopen van de lease van aandelen. Ik vond het een slecht product, dus ik waarschuwde klanten voor de risico’s. Toch kozen mensen voor zo’n pakket omdat het zo aantrekkelijk leek. Het is een zoeken naar balans. Als mensen je vragen een training te verzorgen en je geeft een oprecht advies omdat het goede effect van zo’n training pas op lange termijn voelbaar is, dan is dat niet het antwoord wat ze willen horen. Ze kiezen dan voor een concullega die zonder advies dezelfde soort training geeft en loop jij je opdracht mis. 

Dus eerlijkheid is relatief in sales?

Het is een rekbaar begrip en betekent voor iedereen wat anders. Het enige wat je doen kan, is om aan je eigen normen en waarden vast te houden. Zo verzorg ik geen trainingen meer aan mensen die aan multi-level-marketing doen. Hun praktijken zijn niet ethisch verantwoord. Een energiebelbureau dat contact met me opneemt sla ik ook om dezelfde redenen af. 

Stel je verliest een opdracht omdat je advies te eerlijk was. Pas je de volgende keer je strategie daarop aan?

De volgende keer geef ik ze gewoon de training die ze willen hebben. Die is misschien dan niet zo effectief omdat ze bijvoorbeeld nog geen ontwikkelde verkoopstrategie hebben, maar dat zij dan maar zo.

Is sales eigenlijk een creatief beroep?

Dat zou je dus wel denken, maar het ontbreekt veel verkopers in de praktijk aan creativiteit. Je moet ze toch vaak letterlijk vertellen hoe ze dingen moeten doen. Er zijn natuurlijk ook uitgebluste verkopers die denken dat er niets meer te leren valt. Die kunnen waarschijnlijk beter een andere baan zoeken, want zo’n verkoper wil niemand.

Verkoopmoeheid bestaat dus?

Verkopers die er last van hebben, blijven hangen in een verkoopmethode die zogenaamd altijd voor ze gewerkt heeft. Ze pakken niets nieuws meer op. Zo werkte ik ooit met een verkoper die verkondigde dat het hebben van een goede relatie met een klant het allerbelangrijkste was. Daarna kwam pas het verkopen. Maar uit onderzoek blijkt dat verkopers die vooral inzetten op relaties, de slechtste resultaten hebben. Echt niet alle klanten zitten te wachten op eindeloze kopjes koffie. Het is tijdverspilling Daarmee is niet gezegd dat relaties onbelangrijk zijn, het draait om de aard van de relatie. Klanten willen dat het ze iets oplevert. 

Waar zitten klanten wel op te wachten?

Je moet een goed verhaal hebben. Als je dat hebt, is zelfs koude acquisitie geen probleem. Maar bij het ontbreken daarvan, verspil je iemands tijd. En dan kom je niet verder.

Zijn er verschillende types verkopers?

Het aloude cliché dat een goede verkoper alles kan verkopen is onzin. Ik ken iemand die een geweldige deur-tot-deur verkoper was, maar als je deze man tegenover een CEO zet dan wordt dat geen succes. Het ligt er natuurlijk ook aan wat je verkoopt. Als je in complexe sales zit, moet je niet het soort verkoper zijn dat elke dag een salesdeal wilt sluiten want zo werkt het niet. Je moet dan juist veel geduld hebben. Stel je verkoopt ingewikkelde en kostbare ICT-systemen dan sluit je misschien maar een keer per jaar een overeenkomst.

Wat is jouw gouden salestip voor ondernemers die dit interview lezen?

Zorg dat je verkoopproces op orde is. En wees duidelijk wat je van je zelf en je verkopers verwacht. Gooi onervaren mensen niet zomaar in het diepe. Neem je iemand aan zonder verkoopervaring, stuur hem of haar dan meteen op cursus. Het is veel lastiger om iemand te trainen die een paar jaar alleen heeft moeten worstelen met verkoop zonder enige hulp. Geef je verkoper dus structuur. Zorg ervoor dat ze niet telkens het wiel zelf moeten uitvinden. Stel bijvoorbeeld samen een zogenaamd bezwarenscript op. Laat een verkoper niet zelf worstelen met bezwaren die potentiële klanten hebben. Structuur is echt het allerbelangrijkste.

Tenslotte, als je zelf de kop boven dit interview zou mogen kiezen, hoe zou deze luiden?

Blijf nieuwsgierig, want dat is het allerbelangrijkste. In dit werk, maar sowieso in het leven. Bij mij draait bijvoorbeeld ook niet altijd alles om geld. Ik help soms ook nog gewoon mensen zonder daarvoor betaald te krijgen. Heb plezier in wat je doet!

Meer weten over Michel en SalesQuest? Op zoek naar verkooptips?

Typ uw zoektermen in. Druk op enter om te zoeken