In Blog

Bij telefonische leadgeneratie bel je een potentiële klant om interesse te wekken voor jouw bedrijf. Het hebben van een sterke pitch krijgt daarom altijd veel aandacht. Misschien heb je er zelfs een training voor gevolgd. Maar bij telefonische salesgesprekken gaat het eigenlijk helemaal niet om wat jij te vertellen hebt. Natuurlijk is het belangrijk om jezelf goed voor te stellen, maar daarna draait het juist om de ander zijn/haar verhaal. Focus dus niet enkel op je pitch, maar leer de juiste vragen te stellen zodat de ander aan het woord komt.

Vragen stellen is een kunst op zich. Er zijn online een heleboel tips te vinden, maar deze gaan vaak enkel over het verschil tussen open en gesloten vragen. Terecht overigens, want als je merkt hoe gemakkelijk je het gesprek beïnvloedt door deze twee soorten vragen op de juiste plaats en manier toe te passen, dan is het echt de moeite van het oefenen waard!

Een gesloten vraag is een vraag die beantwoord wordt met JA of NEE. Gesloten vragen zijn heel direct en echte ijsbrekers. Stel wel altijd een opvolgende vraag anders valt het gesprek stil. Met een open vraag loop je dat risico minder. Je vraagt namelijk naar iemands mening. Omdat de ander aan het woord is, loopt het gesprek soepeler. Je hoeft in een volgende vraag alleen maar door te vragen. Bijvoorbeeld: “Wat vond u belangrijk bij de keuze van uw kantoormeubilair?”, door deze vraag verkrijg je concrete informatie. Makkelijk voor jou en prettig voor de ander. Want actief vertellen is voor de meeste van ons natuurlijker dan actief luisteren. 

Voorbeeld van een gesloten vraag is: “Heeft u ergonomisch kantoormeubilair voor uw medewerkers?’ Het antwoord daarop is een vlot ‘ja’ of ‘nee’, waarop je direct een open vraag stelt: “Wat vindt u belangrijk bij de keuze er van?”.

Een goed gesprek is uiteraard veel meer dan de optelsom van open of gesloten vragen. Maar wat je ook doet – stel geen zogenaamde komma-sukkel-vragen! Wat voor een vragen zijn dát in vredesnaam denk je nu misschien…

Stel dat je aan het eind van een gesprek iemand vraagt: “Dus u heeft geen behoefte aan ergonomische kantoormeubelen?”, dan klinkt daar onuitgesproken een oordeel in door: …komma sukkel!” “Dus u wilt uw omzet niet verhogen door ons nieuw boekhoudprogramma te proberen? … Komma-sukkel!” Deze vraagtechniek is niet alleen een valkuil in zakelijke gesprekken. Mij werd verteld dat ik hem privé ook nogal eens toe pas!

P.S. Wil je meer weten over zakelijk telefoneren en het stellen van de juiste vragen? Stuur ons een bericht. Wij helpen je er graag mee verder! 

Download ook ons ‘5-Stappenplan voor nieuwe klanten‘.

Typ uw zoektermen in. Druk op enter om te zoeken