In Blog

Is er nog een verschil tussen sales en marketing? Ik stel deze vraag omdat sales lijkt te verdwijnen. Het blijft een beetje wat het altijd was en daarmee verliest het haar positie. Marketing daarentegen is een wetenschap. Een groeimachine van techniek. Er zijn zoveel technische mogelijkheden, zoveel marketingstappen, dat je niet meer weet of er überhaupt nog typische salesacties bestaan. Is het kennismakingsgesprek een eerste verkoopgesprek of marketing? En het uitbrengen van de offerte? Het eerste telefoontje naar een prospect? Marketing pakt alle ruimte en sales wordt teruggedrongen naar een kleine laatste plaats.

Er is nog een reden voor het vervagen van de marketing-salesgrens. Sales is de harde kant. Bij sales gaat het om de deal of om de afwijzing, om de ja of nee. Marketing is zachter. Het gaat om communicatie, om informatie, de indirecte aanpak. Het verschil tussen “Ik kom je iets verkopen” of  “Ik informeer je” is groot. En we staan met z’n allen liever aan de zachte kant van de lijn.

Als eigenaar van een B2B-callcenter werk ik in de zakelijke markt. Marketing bestaat in deze markt uit een aaneenschakeling van leadmagnets, cookies, chatbots en SEO. Ik heb vaak gehoord dat ik als beller uiteindelijk niet meer nodig zou zijn, want: ‘Robots nemen alles over en zijn overal beter in’. In alle eerlijkheid, ik heb dat een tijd lang geloofd. Sterker nog, ik heb het ook zelf gezegd.

Maar ik kom op mijn mening terug. Ik las een artikel van Business Insider Nederland dat kopte: “Bij marketing is menselijke interactie veel belangrijker dan de nieuwste technologieën” Het was een interview met Mark Liversidge van The Student Hotel. Volgens Mark heeft technologie een grote plaats in marketing, maar het kan de menselijke interactie nooit vervangen. Hij zegt: “Denk maar eens na over hoe vaak je niet met een bedrijf in contact probeert te komen en alleen maar verlangt naar een korte menselijke interactie. Even een simpele bevestiging dat je die twee regels inderdaad goed hebt gelezen of dat je probleem opgelost gaat worden.”

De menselijke maat, dat is wat een callcenter inbrengt. Want zaken doe je niet met een bedrijf. Zaken doe je met een persoon. Dat is ook de reden dat er een roep is naar ‘authenticiteit’ op social media. Weg met de filters. Weg met de al te perfecte plaatjes. Wij willen de echte mens leren kennen. Want kopen en verkopen is, naast een zakelijke transactie, een klein huwelijk. Je gaat in zee met de persoon die jou dit gunt en die je vertrouwt.

Ik kan alleen maar concluderen dat, voor beter ondernemerschap, we na moeten denken over het toevoegen van het menselijk contact aan de technische funnel. En als we sales definiëren als het moment van de finale handdruk, dan is het menselijke contact belangrijker naarmate dat ene moment nadert. Je wilt de persoon kennen, vertrouwen en er een beetje verliefd op worden, voor je zegt: “Ja, ik wil.”

Het interview met Mark Liversidge is echt de moeite waard. Wil je het helemaal lezen? Klik hier!

Typ uw zoektermen in. Druk op enter om te zoeken