Je salesproces verbeteren begint bij de klant, niet bij je product. Wie de situatie van een prospect echt begrijpt, kan een oplossing bieden die aansluit. In vijf stappen, van voorbereiding tot een concrete vervolgafspraak, maak je elk salesgesprek sterker.
Een magisch recept bestaat niet. Wel zijn er onderdelen die in geen enkel salesproces mogen ontbreken. De kern: je verkoopt oplossingen, geen producten.
Waar begint een beter salesproces?
Als salesmanager of ondernemer weet je hoe belangrijk een sterke salesstrategie is. De basis daarvan is dat je je verplaatst in je prospect. Begrijp de organisatie en de persoon met wie je spreekt zo goed mogelijk, zodat je een oplossing kunt bieden die echt past.
Dat geldt ook voor je team. Een team dat samen naar de cijfers kijkt, werkt efficiënter en kan sneller inspelen op veranderingen in de markt.
Hoe breng je je salesproces in kaart?
Je kunt je salesproces pas verbeteren als je weet hoe het nu verloopt. Teken daarom eerst de fases uit die een klant bij jullie doorloopt. In complexe B2B-dienstverlening zijn dat meestal:
- Eerste contact met een organisatie die bij je doelgroep past.
- Een inhoudelijk gesprek waarin je de vraag van de klant verkent.
- Een voorstel of offerte.
- De beslissing, vaak met meerdere betrokkenen.
Noteer per fase hoeveel kansen erin gaan en hoeveel er doorstromen naar de volgende stap. Zie je dat veel eerste gesprekken nergens toe leiden, dan zit het probleem ergens anders dan wanneer veel offertes blijven liggen. Zo verbeter je gericht, in plaats van overal een beetje. Kijk daarbij ook naar de tijd tussen de fases: hoe lang duurt het gemiddeld van eerste gesprek tot voorstel?
Stap 1: ken je prospect
Voorbereiding is alles. In een markt vol concurrentie moet je weten wie je prospect is en wat er bij die organisatie speelt. Wat zijn de uitdagingen? En hoe kun jij helpen die op te lossen? Bij Buro Henck verdiepen we ons altijd eerst in de organisatie voordat we een gesprek voeren.
Stap 2: open het gesprek helder en persoonlijk
De eerste seconden van een gesprek zijn bepalend. Begin met een heldere opening waarin je laat zien wat je voor de ander kunt betekenen. Maak het persoonlijk en lees geen tekst voor. Gebruik een paar kernwoorden, maar geef er je eigen draai aan. Hoe je zo'n opening opbouwt, lees je in een zakelijk telefoongesprek beginnen.
Stap 3: stel vragen die inzicht geven
Het gesprek draait niet om jou, maar om je prospect. Stel vragen die inzicht geven in de uitdagingen en behoeften van de ander. Door nieuwsgierig te zijn, laat je zien dat je betrokken bent. Dat levert waardevolle informatie op, voor dit gesprek en voor toekomstige kansen.
Stap 4: luister meer dan je praat
Heb je de aandacht van je prospect, dan begint het echte werk: luisteren. Veel mensen denken dat sales vooral om praten draait, maar de winst zit in luisteren. Geef je gesprekspartner de ruimte en gebruik wat je hoort om een oplossing te bieden die past. Zo bouw je vertrouwen op en laat je zien dat je de situatie begrijpt.
Stap 5: sluit af met een concrete vervolgstap
Laat een goed gesprek niet doodbloeden. Sluit af met een duidelijke vervolgstap: plan een vervolgafspraak of spreek af wanneer je weer contact opneemt. Zorg dat je prospect weet wat er gaat gebeuren. Waarom dat zo belangrijk is, lees je in veel leads, geen klanten.
Waar loopt een B2B-salesproces het vaakst vast?
In de praktijk zien we steeds dezelfde knelpunten terugkomen:
- Te weinig tijd voor verkoop. Volgens onderzoek van Salesforce besteden verkopers minder dan een derde van hun werkweek aan daadwerkelijk verkopen. De rest gaat op aan administratie en interne taken.
- Geen vaste opvolging. Na een goed gesprek blijft het stil, omdat niemand weet wie de volgende stap zet. Lees hoe je klanten opvolgt zonder opdringerig te zijn.
- De verkeerde gesprekspartner. Je praat met iemand die enthousiast is, maar niet beslist.
- Offertes zonder gesprek. Een voorstel dat per mail wordt verstuurd zonder toelichting, belandt vaak onderop de stapel.
Herken je meerdere knelpunten? Dat is normaal, zeker in organisaties die snel gegroeid zijn en waar het proces nooit bewust is ingericht. Kies er één uit en pak dat eerst aan. Meet na een paar maanden of het verschil maakt. Welke cijfers je daarvoor kunt gebruiken, lees je in B2B sales KPI's.
Waarom maakt consistentie het verschil?
Een beter salesproces draait om meer dan een goed verhaal. Het gaat om strategie, voorbereiding en echte connecties. Consistentie is daarbij de sleutel. Door te sturen op de juiste cijfers krijg je grip op je salesproces en voorkom je dat kansen blijven liggen.
Succes komt zelden voort uit één telefoontje, maar uit herhaling en doorzettingsvermogen. Wie elke week op dezelfde manier voorbereidt, belt, luistert en opvolgt, bouwt een salesproces dat ook blijft werken als het drukker wordt.
Hoe betrek je je team bij een beter salesproces?
Een nieuw salesproces dat van bovenaf wordt opgelegd, wordt zelden echt gebruikt. De mensen die elke dag de gesprekken voeren, weten vaak precies waar het schuurt. Betrek ze daarom vanaf het begin.
Plan een korte sessie waarin je samen de fases doorloopt en iedereen vertelt waar hij tegenaan loopt. Kies daarna samen één verbetering voor de komende maand, bijvoorbeeld: elke offerte wordt binnen drie werkdagen telefonisch nabesproken. Spreek af hoe je het bijhoudt en bespreek het resultaat in het volgende teamoverleg.
Werk in kleine stappen. Eén verbetering per maand lijkt weinig, maar na een jaar heb je twaalf aanpassingen doorgevoerd die het team zelf heeft bedacht en getest. Dat werkt beter dan een groot verandertraject dat na drie maanden is vergeten. Bovendien leer je zo welke veranderingen echt verschil maken voor je resultaten, en welke vooral goed klonken op papier.
Je salesproces verbeteren met Buro Henck
Buro Henck helpt B2B-organisaties met complexe dienstverlening om hun salesproces structureel te versterken, met voorbereide, inhoudelijke gesprekken en consequente opvolging. Lees meer over wat het oplevert om je sales uit te besteden.
Wil je bespreken waar jullie salesproces sterker kan? Plan een afspraak van 30 minuten.