Klanten overtuigen in sales doe je door te vertrekken vanuit wat de klant nodig heeft, niet door alles aan iedereen te verkopen. Met oprecht enthousiasme, goede vragen en eerlijkheid over je aanbod bouw je vertrouwen op. Zo leg je de basis voor een samenwerking die blijft.
Waarom is 'ijs verkopen aan eskimo's' geen goed voorbeeld?
Het cliché 'een goede verkoper verkoopt zelfs ijs aan eskimo's' (een verouderde benaming voor Inuit) suggereert dat je pas succesvol bent als je alles aan iedereen kunt verkopen. Maar wie iets verkoopt waar de ander al genoeg van heeft, zit dichter bij aansmeren dan bij verkopen. Dat past bij een verkoper die alleen uit is op eigen winst, niet bij iemand die een duurzame relatie wil opbouwen.
Waarom is klanten overtuigen in B2B anders?
In B2B overtuig je zelden één persoon. Bij een complexe dienst praten vaak een directeur, een inhoudelijk verantwoordelijke, inkoop en soms IT of legal mee. Ieder heeft een eigen belang: de een kijkt naar resultaat, de ander naar risico of kosten. Gartner ontdekte dat 74% van de B2B-inkoopteams tijdens het beslisproces met onderlinge onenigheid te maken heeft.
Dat verandert je rol. Klanten overtuigen betekent dan vooral: zorgen dat iedereen aan tafel dezelfde vraag ziet en begrijpt waarom jouw aanpak die vraag oplost. Vraag daarom vroeg in het traject wie er meebeslist en wat voor elk van hen belangrijk is. Een voorstel dat alleen je eerste contactpersoon overtuigt, strandt vaak een stap later.
Een praktische manier om daarmee om te gaan: vat na elk gesprek samen wat je hebt gehoord en stuur dat naar je contactpersoon. 'Klopt het dat jullie vooral vastlopen op de opvolging van leads, en dat de directie wil zien wat het binnen een halfjaar oplevert?' Zo'n samenvatting kan hij intern doorsturen. Daarmee help je hem om zijn collega's mee te krijgen, ook in gesprekken waar jij zelf niet bij bent.
Hoe stel je de klantbehoefte centraal?
Effectief overtuigen draait om de behoeften van de klant die jij op het oog hebt. Goede verkoop gaat niet over het opdringen van iets overbodigs, maar over begrijpen wat je klant echt nodig heeft. Combineer je dat met een gezonde dosis overtuigingskracht, dan leg je de basis voor een duurzame relatie.
Welke rol speelt enthousiasme?
Enthousiasme helpt, maar niet het soort dat als een lawine over je gesprekspartner heen dendert. Het gaat om oprecht enthousiasme van iemand die goed geïnformeerd is en echt achter zijn aanbod staat. Dat hoort je gesprekspartner.
Hoe maak je echt contact met je gesprekspartner?
Stel geen vragen waarop je het antwoord al denkt te weten, maar vragen die laten zien waar het probleem echt zit. Zo ontstaat een open gesprek waarin je je klant steeds beter leert kennen. Hoe je die vragen in je salesproces inbouwt, lees je in salesproces verbeteren.
Wees eerlijk, wees nieuwsgierig en behandel je klant zoals je zelf behandeld wilt worden. Hoe scherper je beeld van je doelgroep, hoe beter je kunt aansluiten. Lees daarover meer in doelgroepgerichte marketing.
Hoe ben je overtuigend zonder opdringerig te zijn?
Voor goede sales is overtuigingskracht nodig, maar ook daar zit een nuance in. Wees zelfverzekerd, maar niet opdringerig. Ken je product of dienst door en door, en sla de minder sterke punten niet over. Het gaat er niet om iets te verkopen om het verkopen, maar om waarde toe te voegen voor je klant. Vertrouwen groeit als je nu de basis legt voor een duurzame samenwerking.
Hoe ga je om met bezwaren?
Een bezwaar is geen nee, maar informatie. Het vertelt je wat je gesprekspartner nog tegenhoudt. Wie een bezwaar meteen probeert te weerleggen, maakt er een discussie van. Werk liever in drie stappen:
- Luister het bezwaar helemaal uit. Onderbreek niet, ook niet als je het antwoord al denkt te weten.
- Vraag door. 'Wat bedoel je precies met te duur?' Vaak zit er een andere zorg achter, zoals onzekerheid over het resultaat.
- Geef een eerlijk antwoord. Past je aanbod echt niet, zeg dat dan. Daarmee win je vertrouwen voor een volgende keer.
Merk je dat hetzelfde bezwaar steeds terugkomt? Dan zegt dat iets over je aanbod of je boodschap, niet over de klant. Lees ook hoe je omgaat met afwijzing in sales.
Welke rol speelt bewijs bij overtuigen?
Beweringen overtuigen minder dan voorbeelden. Vertel over een vergelijkbare klant, wat de uitgangssituatie was en wat jullie samen bereikten. Hoe dichter dat voorbeeld bij de situatie van je gesprekspartner ligt, hoe sterker het werkt: dezelfde branche, een vergelijkbare omvang of hetzelfde probleem.
Heb je nog weinig voorbeelden? Wees daar dan open over en bied iets aan dat het risico verkleint, zoals een kleinere eerste opdracht of een proefperiode. Ook dat is klanten overtuigen: je maakt de stap kleiner in plaats van je verhaal groter.
Wanneer stop je met overtuigen?
Niet elke klant hoeft overtuigd te worden. Soms blijkt halverwege het gesprek dat je aanbod niet past: het budget ontbreekt, de timing is verkeerd of een andere oplossing werkt voor deze organisatie beter. Doorduwen levert dan hooguit een opdracht op die later tot teleurstelling leidt, aan beide kanten.
Zeg het gewoon: 'Als ik je zo hoor, is dit nu niet het juiste moment. Zal ik over een halfjaar nog eens contact opnemen?' Je gesprekspartner onthoudt dat je eerlijk was. Dat is vaak meer waard dan een snelle deal, want wie zich serieus genomen voelt, belt jou als de situatie verandert of beveelt je aan bij een collega.
Klanten overtuigen is dus geen kwestie van volhouden tot de ander toegeeft. Het is een gesprek waarin jullie samen uitzoeken of er een goede match is. Is die er, dan volgt de overtuiging vanzelf. En is die er niet, dan heb je in elk geval een relatie opgebouwd waar je later op kunt terugvallen, bijvoorbeeld wanneer er een nieuw budget vrijkomt of de organisatie van koers verandert.
Overtuigende gesprekken met Buro Henck
Overtuigen komt neer op drie dingen: empathie, enthousiasme en overtuiging. Zo voert Buro Henck ook gesprekken met potentiële klanten namens B2B-organisaties. Lees meer over onze aanpak van telefonische acquisitie.
Wil je bespreken hoe jullie gesprekken overtuigender kunnen zonder te pushen? Plan een afspraak van 30 minuten.