Klanten werven is het aantrekken van nieuwe klanten voor je bedrijf: organisaties benaderen die nog geen klant zijn en met hen een zakelijke relatie opbouwen. In B2B is dat geen eenmalige actie, maar een proces. Je kiest de juiste doelgroep, voert inhoudelijke gesprekken en volgt contacten op tot een concrete vervolgstap.
Zonder nieuwe klanten geen omzet en geen groei. In dit artikel lees je wat klanten werven inhoudt, welke rol het persoonlijke gesprek speelt en hoe je het proces aanpakt.
Wat is klanten werven?
Klanten werven betekent dat je nieuwe klanten aantrekt. Hoe je dat doet, hangt af van je doelgroep en je strategie. Het doel is steeds hetzelfde: organisaties die interesse hebben omzetten in waardevolle zakelijke relaties.
Wat is het verschil tussen koude en warme klantwerving?
Bij een koude benadering neem je contact op met organisaties waarmee je nog niet eerder contact hebt gehad. Dat gebeurt vaak telefonisch, omdat een persoonlijk gesprek bij een nieuwe relatie vaak het beste werkt.
Bij een warme benadering spreek je bestaande contacten, verwijzingen of organisaties waarmee je al eerder contact had. Er is dan al een basisrelatie, waardoor het gesprek vaak makkelijker op gang komt. Onderzoek welke benadering het beste bij jouw markt past.
Waarom is klanten werven een doorlopend proces?
Klanten werven doe je niet even tussendoor. Markten veranderen voortdurend, en daarmee ook de organisaties die je bedient. Door continu aan klantwerving te werken, houd je je pijplijn gevuld en bouw je een buffer op tegen schommelingen in de markt.
Een bekend inzicht uit het B2B-marketingonderzoek is de 95-5-regel van het B2B Institute van LinkedIn: op elk willekeurig moment is maar ongeveer 5% van je potentiële klanten actief op zoek naar een leverancier. De overige 95% koopt pas later. Marketing Week beschrijft wat dat betekent: wie alleen de organisaties benadert die nu kopen, mist het grootste deel van de markt. Klanten werven gaat dus ook over zichtbaar zijn en blijven bij organisaties die pas over een jaar een beslissing nemen.
Daar komt bij dat potentiële klanten in B2B vaak meer tijd nodig hebben om een beslissing te nemen. Zie klanten werven daarom als een proces dat je stap voor stap doorloopt, niet als een losse actie.
Welke kanalen gebruik je om klanten te werven?
Er is geen kanaal dat voor elke organisatie werkt. Bij complexe B2B-dienstverlening zien we vooral een combinatie van deze kanalen terug:
- Telefonische acquisitie: direct in gesprek met beslissers, ook bij organisaties die nog niet zelf op zoek zijn.
- LinkedIn: zichtbaar blijven bij je doelgroep en contacten opwarmen voor een eerste gesprek.
- Content op je website: artikelen en cases die vragen van je doelgroep beantwoorden en vindbaar zijn in Google.
- Netwerk en verwijzingen: tevreden klanten die je aanbevelen, vaak de warmste ingang die er is.
Kies twee of drie kanalen die bij je doelgroep passen en zet ze consequent in. Hoe je die keuze vastlegt in een plan voor het hele jaar, lees je in salesplan maken.
Hoe weet je of een potentiële klant bij je past?
Niet elke organisatie die je kunt bereiken, is ook een goede klant. Beschrijf daarom vooraf je ideale klant: in welke branche zit hij, hoe groot is de organisatie, welk probleem heeft hij en wie beslist er? Hoe scherper die beschrijving, hoe minder tijd je verliest aan gesprekken die nergens toe leiden. Lees meer over je doelgroep bepalen.
Twijfel je tijdens een gesprek? Stel dan een paar kwalificerende vragen. Speelt het probleem echt? Is er budget of tijd om er iets aan te doen? En praat je met iemand die kan beslissen of de beslissing kan voorbereiden? Zijn de antwoorden nee, dan is het geen verloren gesprek, maar wel een signaal om je tijd elders in te zetten.
Welke rol speelt het persoonlijke gesprek?
Bellen is misschien niet ieders favoriete bezigheid, maar een telefoongesprek is een waardevol en persoonlijk contactmoment. In een wereld die steeds meer geautomatiseerd en online is, voegt het een menselijk element toe dat e-mails en online advertenties missen.
In een gesprek kun je vragen, bezwaren en behoeften direct bespreken. Dat schept vertrouwen en legt een stevige basis voor een eventuele samenwerking. Let in zo'n gesprek vooral op drie dingen:
- Luister naar de wensen en behoeften van je gesprekspartner.
- Begrijp hoe jouw product of dienst de ander kan helpen en sluit daarop aan.
- Communiceer helder en push niet te veel.
Vijf tips om succesvol klanten te werven
- Onderzoek je doelgroep. Ken de problemen en doelen van de organisaties die je wilt bereiken. Lees ook hoe je met doelgroepgerichte marketing je markt afbakent.
- Stem je boodschap af. Zorg voor verschillende boodschappen voor verschillende doelgroepen, zodat je gesprekspartner zich persoonlijk aangesproken voelt.
- Luister actief. Achterhaal waar je potentiële klant echt naar op zoek is.
- Volg op met waarde. Deel nuttige informatie, volg je contacten altijd op en blijf in contact. Waarom dat zo belangrijk is, lees je in veel leads, geen klanten.
- Bouw vertrouwen op. Laat zien dat je geïnteresseerd bent in een samenwerking voor de lange termijn.
Potentiële klanten hebben vaak tijd nodig om een beslissing te nemen. Push dus niet te veel en zie elk contact als een stap in het proces.
Hoe meet je of klanten werven werkt?
Kijk niet alleen naar het aantal nieuwe klanten aan het eind van het jaar. Dat cijfer komt te laat om nog bij te sturen. Volg ook wat er eerder in het proces gebeurt: hoeveel gesprekken je voert met beslissers, hoeveel daarvan tot een afspraak leiden en hoeveel afspraken uitmonden in een voorstel. Welke cijfers daarvoor het nuttigst zijn, lees je in B2B sales KPI's.
Klanten werven met Buro Henck
Buro Henck helpt B2B-organisaties met complexe dienstverlening bij het werven van nieuwe klanten, met inhoudelijke gesprekken en zorgvuldige opvolging. Lees meer over onze aanpak van telefonische acquisitie.
Wil je bespreken hoe je klantwerving in jouw markt aanpakt? Plan een afspraak van 30 minuten.