Een salesplan maken doe je door achteraan te beginnen: bepaal waar je aan het eind van het jaar wilt staan, vertaal dat naar maanddoelen en koppel daar concrete acties en een budget aan. Kijk eerst terug op het afgelopen jaar en kies dan de kanalen waarmee je nieuwe klanten bereikt. Zo wordt je jaardoel een plan dat je maand voor maand kunt volgen.
Begin met een terugblik op het afgelopen jaar
Voordat je begint met een salesplan maken voor het nieuwe jaar, kijk je terug. Wat waren de successen, zowel de geplande als de onverwachte? Waarin heeft het team zichzelf overtroffen? Heb je nieuwe onderscheidende punten ontwikkeld?
Kijk ook naar de uitdagingen, want daar zit groei in. Was er een periode waarin doelen niet werden gehaald? Lag dat aan veranderingen in de markt? Een SWOT-analyse helpt om kansen en bedreigingen in beeld te brengen.
Een salesplan maken klinkt als een klus voor de directie, maar het werkt het beste als je het samen met de mensen doet die de gesprekken voeren. Zij weten welke klanten twijfelen, welke markten in beweging zijn en waar het afgelopen jaar tijd verloren ging. Plan daarom een werksessie van een halve dag met je salesteam. Gebruik de terugblik als startpunt en laat iedereen vooraf drie successen en drie knelpunten opschrijven.
Hoe stel je salesdoelen op?
Doelstellingen zijn het kompas dat de koers bepaalt. Begin bij de vraag: waar willen we aan het eind van het jaar staan? Wat willen we bereiken aan omzet en marge? Wat betekent dat voor het aanbod? En hoeveel nieuwe klanten hebben we daarvoor nodig?
Weet je waar je aan het eind van het jaar wilt staan, dan kun je dat vertalen naar maanddoelen en naar wat je daarvoor moet doen.
Salesplan maken: van jaardoel naar actieplan
- Maak je doel concreet. Benoem wat je aan het eind van het jaar wilt bereiken aan omzet en marge.
- Bepaal wat ervoor nodig is. Hoeveel nieuwe klanten heb je nodig en waar vind je die? Is uitbreiding van het team nodig, en hoe pak je dat aan?
- Verdeel het over de maanden. Zet je jaardoel om in doelen per maand en koppel daar actiepunten aan.
- Maak een budget. In sales gaan de kosten voor de baten uit, bijvoorbeeld voor een beurs, een advertentiecampagne of het uitbesteden van acquisitie. Houd het overzichtelijk.
Hoe bepaal je doelen voor het eerste contact met nieuwe klanten?
Een doel stellen is eenvoudig, maar weten hoe je het bereikt vraagt om ervaring. Door te bellen ontdek je wat ervoor nodig is:
- Hoeveel afspraken heb ik nodig voor één nieuwe klant?
- Hoeveel organisaties moet ik benaderen voor één afspraak?
- Hoeveel tijd kost dat?
Een rekenvoorbeeld: wil je er dit jaar twaalf nieuwe klanten bij, dan heb je er elke maand één nodig. Uit eerdere belrondes kan bijvoorbeeld blijken dat je per maand twaalf uur moet bellen voor drie afspraken, die samen tot die ene klant leiden.
Neem deze doelen op in je jaarplan. Veel organisaties zien het belang van acquisitie, maar niemand wil het doen. Weten hoeveel tijd en geld het kost, maakt het overzichtelijk. En maak het ook leuk: bedenk een creatieve reden om te bellen of probeer eens een andere doelgroep.
Welke kanalen zet je in om nieuwe klanten te bereiken?
- Beurzen. Deelnemen als exposant levert contacten op, maar is kostbaar. Ook als bezoeker doe je waardevolle inzichten en contacten op.
- Adverteren in zoekmachines. Bereik potentiële klanten die actief zoeken naar wat jij biedt.
- Adverteren op social media. Platforms als LinkedIn zijn geschikt voor B2B.
- Zoekmachineoptimalisatie. Zorg dat je website en content goed vindbaar zijn.
- Webinars. Relevante webinars leveren nieuwe relaties op en laten je kennis zien.
- Contentmarketing. Deel nuttige content die aansluit bij de vragen van je doelgroep.
- E-mailmarketing. Vooral geschikt om contacten op te volgen en contact te houden met bestaande klanten.
- Netwerken. Ga naar netwerkevents, ook buiten je eigen regio als je klanten daar zitten.
- Telefonisch contact. Een persoonlijk gesprek met potentiële klanten.
Hoe vaak stuur je je salesplan bij?
Een salesplan is geen document dat je in januari schrijft en in december weer opent. Plan elke maand een kort moment om je resultaten naast je maanddoelen te leggen. Liggen de cijfers achter, zoek dan uit waar het knelpunt zit: te weinig gesprekken, te weinig afspraken of te weinig deals uit die afspraken. Elk knelpunt vraagt een andere oplossing.
Kijk elk kwartaal breder. Werken de gekozen kanalen? Is de markt veranderd? Moet het budget anders verdeeld worden? Wie zo regelmatig bijstuurt, merkt problemen op tijd op en voorkomt een verrassing aan het eind van het jaar. Een uitgebreid voorbeeld van de onderdelen van een verkoopplan vind je in de gids van HubSpot.
Welke fouten maak je snel bij een salesplan maken?
- Alleen een omzetdoel noemen. Zonder de stappen ernaartoe weet niemand wat hij morgen moet doen.
- Te veel kanalen tegelijk. Kies er twee of drie die bij je doelgroep passen en doe die goed.
- Geen tijd reserveren voor acquisitie. Nieuwe klanten werven schiet er bij drukte als eerste bij in. Zet het daarom vast in de agenda.
- Het team er niet bij betrekken. Een plan dat de mensen die het uitvoeren niet kennen, blijft op papier.
Waarom persoonlijk contact in je plan thuishoort
In een wereld waarin bijna alles digitaal verloopt, is een persoonlijk telefoongesprek van grote waarde. Het creëert een één-op-éénverbinding en biedt ruimte om direct vragen te stellen, uitleg te geven en bezwaren te bespreken. Tegelijk verdwijnt telefonisch contact vaak naar de achtergrond, terwijl het snel resultaat kan opleveren. Hoe het past in het bredere proces, lees je in klanten werven voor je bedrijf.
Wil je volgen of je plan werkt? Lees dan welke B2B sales KPI's je meet.
Je salesplan vormgeven met Buro Henck
Bij Buro Henck onderzoeken we samen met jou hoe je verkoopplan eruit kan zien en welke rol telefonisch contact daarin speelt. Soms blijkt een ander kanaal, zoals e-mailmarketing of adverteren op social media, op dat moment geschikter. Lees meer over onze aanpak van telefonische acquisitie.
Wil je je salesplan voor het komende jaar bespreken? Plan een afspraak van 30 minuten.