Wat is het belang van hunters in sales? We vertellen je er alles over in deze blog. Want eerlijk is eerlijk; in de wereld van sales draait het om meer dan alleen het sluiten van deals. Het succes van een salesteam hangt af van de balans tussen twee cruciale types: de hunter en de farmer. Zonder deze balans blijft groei uit en stagneert het succes van je bedrijf. En dat wil je niet! Een team van alleen farmers – hoe goed ze ook zijn in hun rol – is simpelweg niet voldoende om blijvend echte en resultaten te behalen…
Sales draait om 2 dingen: groei en behoud
Nee, sales gaat echt niet over het enkel en alleen binnenhalen van nieuwe klanten. Het gaat ook over het koesteren van bestaande relaties. Maar deze twee taken vereisen, meestal, 2 totaal verschillende typen mensen. Hier komen de twee verschillende rollen in beeld: hunters en farmers. Samen vormen ze de perfecte salescyclus die zorgt voor groei én klantbehoud.
Wat doet een farmer?
Een farmer is verantwoordelijk voor het onderhouden van klantrelaties en het optimaliseren van de waarde die uit bestaande klanten wordt gehaald. Ze zijn de rustige, gestructureerde bouwers van vertrouwen, en zorgen ervoor dat klanten tevreden blijven en meer uitgeven. Farmers excelleerden in upselling en cross-selling, en ze kunnen langdurige relaties tot bloei laten komen.
Wat doen hunters in sales
De hunters in sales zijn degenen die eropuit trekken om nieuwe kansen te creëren. Ze jagen op nieuwe leads, sluiten nieuwe deals en zorgen ervoor dat het klantenbestand groeit. Hunters in sales zijn dus enorm belangrijk. Het zijn de mensen die de deur intrappen, koude acquisitie doen en niet bang zijn voor afwijzing. Ze hebben het talent om onbekende terreinen te betreden en daar de juiste klanten te vinden. Hunters in sales zijn cruciaal.
De realiteit: je bent of een hunter of een farmer
Hoewel het ideaal lijkt om iemand te hebben die zowel kan jagen als koesteren, is de realiteit vaak anders. De meeste salesprofessionals zijn óf een goede hunter óf een sterke farmer. Hunters in sales willen door en focussen op nieuwe deals, terwijl farmers het liefst de relatie met bestaande klanten verbeteren. Zowel farmers en hunters in sales vragen om totaal verschillende vaardigheden, mentaliteiten en energie.
Het belang van farmers en hunters in sales
Een salesteam dat alleen bestaat uit farmers loopt vast. Ze kunnen wel bestaande klanten behouden en zorgen dat die tevreden blijven, maar zonder nieuwe leads droogt de bron op. Het gevolg? Een stabiele, maar langzaam krimpende klantbasis. Aan de andere kant kan een team vol hunters wél nieuwe klanten binnenhalen, maar zonder farmers om de relaties te onderhouden, vertrekken deze klanten snel.
Daarom draait een succesvolle salescyclus om de constante wisselwerking tussen hunters en farmers. Hunters iin sales brengen de nieuwe klanten binnen, farmers zorgen dat ze blijven en groeien in waarde. Dit is een cyclus die elkaar steeds versterkt, keer op keer.
Team uit balans. Hoe merk je dat?
Wanneer je team uit balans is tussen hunters en farmers, merk je dit vaak aan de resultaten en de dynamiek binnen het verkoopproces. Een te groot aantal hunters kan leiden tot veel nieuwe leads, maar zonder de juiste opvolging blijven kansen liggen en worden bestaande klanten verwaarloosd. Aan de andere kant, een overschot aan farmers zorgt ervoor dat bestaande klanten goed worden beheerd, maar nieuwe kansen blijven onbenut.
Het herkennen van deze disbalans begint met het analyseren van de verhouding tussen nieuwe deals en klantbehoud. Als je merkt dat de pipeline vol zit met nieuwe prospects die niet verder komen of dat bestaande klanten overstappen omdat ze zich niet gehoord voelen, is het tijd om opnieuw te kijken naar de samenstelling van je team. Tip van ons? Ga eens met een vergrootglas naar je team dynamiek kijken.
________________________________________________________________________________________________________________________________________
Buro Henck: jouw partner in slimme B2B business development
Wil je jouw bedrijf laten groeien met een gerichte aanpak voor leadgeneratie en acquisitie? Bij Buro Henck helpen wij bedrijven succesvol groeien door middel van:
- Business development
- Telefonische acquisitie
- Telefonische leadgeneratie
Ons team van sales-professionals combineert jarenlange ervaring met expertises in verschillende soorten branches.
Ben je benieuwd hoe wij jouw bedrijf verder kunnen helpen? Neem direct contact op. Of plan direct een vrijblijvend strategie consult via deze link.
Wil je meer lezen over sales-gerelateerde inzichten? Volg Buro Henck en Helene Henckens dan op LinkedIn. En voor de 2-wekelijkse salestips in je inbox, kun je je aanmelden voor de nieuwsbrief.